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06 maio 2022

Neurociência nas tomadas de decisões

Por Maria Eduarda Leal, Marketing Profuturo FIA

 

Supondo que você foi numa loja comprar uma roupa que custa R$500, ao chegar lá descobre que numa outra loja, há 4 quadras dali ela está custando R$200, você andaria tudo isso por R$300 a menos? A maioria diria que sim.

 

Agora supondo que você foi numa concessionária para comprar um carro que custa R$200mil, mas ao chegar lá descobre que há 4 quadras tem uma outra concessionária que está R$300 mais barato, você ainda andaria tudo isso por R$300 a menos? Nesse caso, muitos diriam que não.

 

O que leva essas pessoas a tomarem essa decisão já que nos dois casos elas economizariam R$300?

 

Os critérios de escolha estão ligados com a importância da decisão a ser tomada. De acordo com Daniel Kanheman, economista comportamental, o cérebro possui 2 sistemas de processamento: o 1 é inconsciente/automático, para questões mais fáceis e com rápida decisão, seguindo a intuição, já o 2 é para questões que envolvem decisões mais complexas, com raciocínio mais lento, lógico e racional. Portanto, a atribuição de importância busca avaliar qual escolha o sujeito terá mais vantagem. Muitas das decisões diárias tomadas são processos que ocorrem de forma inconsciente, pois exigem menos recursos cognitivos, então é preciso ficar atento a algumas armadilhas da mente:

 

» A partir da neurociência ligada à tomada de decisão, muitas empresas utilizam o viés da disponibilidade, o qual entende que quanto mais uma informação aparece na memória mais recente, mais relevante ela parece.

 

» O viés de ancoragem entende que uma exposição prévia a uma informação leva o indivíduo a considerá-la, podendo levar a decisões impulsivas.

 

» O viés de afetividade leva a tomada de decisão ser realizada por meio da emoção, se baseando em questões emocionais.

 

» O viés de confirmação entende que quando o indivíduo já possui uma ideia pré formada, basta que ele veja algo em sua mesma linha de pensamento para que confirme suas crenças.

 

A melhor forma de tomar as melhores decisões é se conhecer, entender como funcionamos e conseguir perceber as armadilhas da nossa mente.


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